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WER SIND LEAD USER?
06/12/14 | Norma Junge-Zimmer

Das Konzept der „Lead User“ wurde von Eric von Hippel Mitte der 80er Jahre ins Leben gerufen. In vielen Unternehmen profitiert man von den Lead Usern gerade im Bereich der Produktentwicklung. Das Lead User Konzept dient dabei vor allem dem Marketing, um wichtige Kunden zu identifizieren und neue Produktkonzepte zu entwickeln, sowie dem Innovationsmanagement, um mit den wichtigen Kunden essentielle Produktmerkmale zu finden und die Produktentwicklung zielgerichtet anzutreiben.

Als Lead User, zu Deutsch „fortschriftlicher Nutzer oder Anwender“, werden Personen bezeichnet, die sich in einem Anwendungsfeld intensiv mit einem Problem auseinandersetzen, für das es auf dem bestehenden Markt noch keine passende Lösung gibt. Der Begriff wird sowohl für Unternehmen (Geschäftskunden) als auch für Endverbraucher (Privatkunden) verwendet und gilt sowohl für den Sachgütersektor, als auch für Dienstleistungen. Weiterhin zeichnen sich Lead User durch folgende Merkmale aus:


  • Lead User haben ein Eigeninteresse an der Lösung eines Problems

  • Lead User haben ein Problembewusstsein, das bei anderen Kunden (Nutzern) erst wesentlich später auftritt

  • Lead User haben Bedürfnisse, die erst zukünftig vom Markt angesprochen werden, wesentlich früher als die breite Masse der Anwender

  • Lead User profitieren sehr früh von Innovationen, die diese Bedürfnisse erfüllen können. Daher sind sie besonders motiviert selbst aktiv zu werden und dazu geneigt, zusammen mit den Unternehmen bei der Erarbeitung eines Lösungsansatzes Hand in Hand zu arbeiten


Diese Merkmale machen Lead User zu vortrefflichen und wertvollen Kooperationspartnern. Denn sie tragen schließlich dazu bei, dass zukünftige Chancen auf dem Markt identifiziert werden und arbeiten zudem aktiv an der Entwicklung entsprechender Produkte mit.

Ein Lead User muss dabei nicht eine einzelne Person, sondern kann durchaus – wie bereits angesprochen – auch ein Kollektiv aus verschiedenen Anwendern in der Nutzerdomäne sein.

Lead User sind jedoch nicht zu verwechseln mit „innovativen Kunden“, „Pilotkunden“ oder „Beta User“, die ein neues Angebot erstmals (eventuell noch vor der Markteinführung) nutzen oder mit dem Hersteller zusammen optimieren. Lead User sind meist auch keine geeigneten Teilnehmer für eine Fokusgruppendiskussion, da Fokusgruppenteilnehmer eher repräsentativ zum Zielmarkt oder zu den (angestrebten) Nutzern eines Angebots rekrutiert werden. Typische Fokusgruppenteilnehmer sind in diesem Kontext eher „durchschnittliche“ Kunden. Lead Users, die oft nicht mal Kunden des betreffenden Unternehmens sind, sind auch folglich nicht repräsentativ für den aktuellen Zielmarkt. Sie sind – wie bereits erwähnt – Anwender mit besonderen Bedürfnissen, die oft sogar nicht aus dem gleichen Marktsegment entspringen müssen.

Ein weiteres wichtiges Charakteristikum ist auch, dass Lead User nicht wiederholt für immer wieder neue Projekte rekrutiert werden können bzw. sollten. Dadurch soll eine möglichst hohe Vielfältigkeit geschaffen werden.

Lead User spielen vor allem eine zentrale Rolle und sollten deshalb verstärkt rekrutiert werden, wenn Märkte stark von Trends und Trendbrüchen charakterisiert sind. Nennenswerte Beispiele sind hierbei die Automobilindustrie, die Lebensmittel- oder auch Modebranche.

Die Methodik, bei der die Lead User in Aktion treten, nennt sich – kaum überraschend – Lead User Methode. Diese Methode kennzeichnet einen Prozess, bei dem ein Unternehmen bestrebt ist, Lead User gezielt in seine Produktentwicklung mit einzubeziehen. Idealerweise verläuft diese Methode in vier Teilschritten:


  • Identifikation von wichtigen Trends auf dem Markt

  • Identifikation der Lead User

  • Workshop(s) zur Entwicklung innovativer Konzepte für das entsprechende Produkt zusammen mit den Lead Usern

  • Projektion der Ergebnisse auf den bestehenden Markt


Die Lead User Methode stellt somit eine besonders kooperative Produktentwicklung eines Unternehmens mit seinen „Kunden“ dar.

Hierbei sollte nicht unerwähnt bleiben, dass diese Methode, wie jede andere, nicht nur Chancen, sondern auch Risiken mit sich bringt. Gerade wenn es um die Entwicklung von besonders umfassenden und komplexen Produkten geht, stößt dieser Ansatz an seine  Grenzen.